Бесплатно с мобильных операторов Украины

0800215777

  • ru
    • uk
  • Главная
  • Статьи
  • Китайский бизнес-этикет. «Не намучаешься — не станешь Буддой»

Китайский бизнес-этикет. «Не намучаешься — не станешь Буддой»

06.11.2019

«Ничто не сможет подготовить вас к этому» — фраза, которая достаточно полно описывает первый опыт переговоров с китайскими партнерами. Действительно, жители Поднебесной привыкли к множеству ритуалов и традиций, которые могут показаться для нас непривычными, а деловое общение «в китайском стиле» сконфузит даже опытного мастера переговоров. И все же подготовиться стоит — китайцы с уважением относятся к иностранцам, которые знают их обычаи и привычки.

Как вести себя с китайцами

Китайское общество чтит собственные традиции и иерархию, неохотно перенимая иностранные веяния. Сформировавшаяся за сотни лет вертикаль ставит китайца в строгие рамки: начальник всегда прав, младшие должны выказывать уважение старшим, группа людей важнее индивидуума. Соответственно, вступая в переговоры с китайскими предпринимателями, нужно четко понимать принципы субординации, к которым они привыкли. Китайцы ценят подчеркнутую вежливость, соблюдение формальностей и сдержанность.

Перед началом переговоров участников представляют по старшинству, называя полное имя и должность. Принято вставать, когда встречаешь делегацию, а главного гостя садить по правую руку от принимающей стороны. Здороваются обычно поклоном от плеч или, в качестве новой тенденции, легким рукопожатием, при этом вежливо будет опустить глаза.

Отдельно стоит упомянуть искусство передачи визитной карточки — передавать и брать визитку нужно двумя руками, немного склонив голову вниз. В Китае, в отличии от западного мира, приняты двухсторонние карточки, где на одной стороне подана информация на английском, а на другой — на китайском. Естественно, подавать карточку нужно китайской стороной вверх.

Обмен подарками — важная часть делового процесса. Но не стоит дарить дорогие подарки — это могут воспринять как взятку.

Как говорить с китайцами

Китайцы любят свою страну, культуру, язык и очень всем этим гордятся. Поэтому стоит озаботиться поиском хорошего переводчика, чтобы переговоры велись на китайском. Нелишним будет выучить фразы приветствия, одобрения. Это расположит собеседника в вашу сторону.

Также советуем разузнать как можно больше о компании, с которой ведете переговоры и упомянуть на встрече о том, что наслышаны об ее успехах. Так собеседник поймет, что вы по-настоящему заинтересованы в сотрудничестве.

Чего ждать от китайцев

Приготовиться стоит прежде всего к неторопливости. Китайцы говорят — долгий огонь сталь закаляет! Перескакивать через этапы переговоров, заключать сделки впопыхах, подписывать соглашения «задним числом» — все это — не про китайский бизнес. Каждый вопрос должен быть детально обсужден, каждая инициатива заверена с начальством, а иногда — и с правящей партией. Обычно переговоры занимают несколько встреч, каждая встреча посвящена одному важному вопросу. За это время китайцы присматриваются к потенциальному партнеру и решают, заслуживает ли он доверия.

Также нужно знать, что китаец напрямую никогда не отказывает, но дает понять, какие моменты в сделке неприемлемы. Если вам обещают подумать или отмечают, что реализовать задуманное будет сложно — не стоит ждать, что условие будет выполнено.

Предлагаем вам несколько лайфхаков, которые могут вам в переговорах с китайскими партнерами:

• Помните, китайцы всегда отдадут предпочтение личной встрече перепискам в мессенджерах или по электронной почте. Если у вас серьезные намерения вести бизнес с Китаем, и вы решительно настроены начать сотрудничество как можно быстрее, рекомендуем лично посетить потенциальных партнеров. Это в разы сократит промежуток между проведением переговоров и заключением сделки.

• Традиционно, первых 10 минут встречи будьте готовы к простому общению на отвлеченные темы и только после этого переходите к бизнес-вопросам. Важно помнить, что китайцы не любят сухой конкретики. Манера их общения, даже во время обсуждения серьезных стратегических вопросов, все равно имеет смешанную структуру и пропитана скорее намеками, чем прямолинейными суждениями. Это касается и отрицательного результата переговоров, о котором вам не скажут прямо.

• Недопустимо повышать голос, говорить резко. Очень большое значение китайцы придают понятию «не потерять лицо». По их мнению, человек, который «потерял лицо» не достоин уважения, поэтому отношение к нему будет соответствующим. Более того, китайцы даже могут позволить себе не выполнять условия договора. Однако, если некорректное поведение вдруг появилось у самих китайцев, то тонко и аккуратно необходимо намекнуть китайским партнерам, что они «теряют лицо». Вы удивитесь, как старательно они будут действовать, чтобы доказать вам обратное и исправить сложившуюся ситуацию.

• При подписании договоров и других документов будьте готовы к тому, что вам придется прописать детально все условия, на которых вы хотите сотрудничать. В отличии от переговоров, которые имеют скорее характер общения, договора с китайцами должны быть очень конкретными и жесткими. Иначе ваши восточные партнеры могут трактовать условия на свой лад. Чтобы избежать непредсказуемого развития событий, максимально формализуйте все условия сотрудничества, вплоть до детального анализа продукта и фиксации срока оплаты в часах.

• После заключения сделки и подписания договоров, будьте готовы направиться с китайскими партнерами в ресторан, так сказать, закрепить сотрудничество. В отличие от европейцев, у китайцев не принято обсуждать вопросы делового характера во время ужина. Максимум на что вы можете рассчитывать, так это на тосты за успех вашего дальнейшего сотрудничества.

• Гуанчжоу, Шанхай, Пекин, Чунцин, Нанкин – самые крупные промышленные центры Китая. Здесь безумная конкуренция, поэтому практически всегда можно найти альтернативную компанию, для сотрудничества, если по каким-то причинам текущие партнеры вас не устраивают. Также, это можно использовать и в качестве рычага давления, намекнув, что вы можете обратиться за услугами к их конкурентам.

Несмотря на то, что законы рынка везде одинаковы — каждая компания хочет получить прибыль, каждый работник хочет успешно выполнить задание начальства, у Китая действительно уникальные традиции ведения переговоров и заключения сделок, которым можно учиться годами. Поэтому если вы хотите быть уверенными в успехе, обращайтесь к профессионалам, которые помогут наладить бизнес с Китаем. Компания UTEC Logistics уже много лет работает с китайским бизнесом и имеет собственные представительства в КНР.

0800 215 777

пн-пт 8:00-21:00 сб-нд 10:00-19:00

Наши клиенты